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山野原粮李慎波和他的五谷品牌梦

提起调味品、肉、面、油等食材,我们张嘴就能说出一堆耳熟能详的知名品牌。可要是问你,杂粮有什么名牌,可能大部分人就不知道了。本文的主人公就以40岁的“高龄”,放弃了优厚的职业经理人待遇,做起了品牌杂粮生意。

面对这么一个常年“混迹”于农贸市场的细分品类,他却凭借着“独门绝技”,硬生生将小杂粮做成了大买卖。

不安分的“广告人”


他叫李慎波,是“山野原粮”品牌的创始人。1997年大学毕业后,放弃了做公务员的机会,只身一人到济南,入职轻骑集团。八个月后,不安分的老李成为同批入职人员中第一个跳槽的大学生。

从1999年做广告文案起,到2013年从某传媒公司离开,李慎波在广告圈里“混”了整整十五年。“除了春节休息几天外,几乎每天工作15个小时”。李慎波一直反复讲述勤奋与坚持的重要性。在做了五年职业经理人后,李慎波有了创业的想法。“绝大部分职业经理人的终极目标便是自己当老板。”李慎波说:“面对不断攀升的营收指标,不仅精力严重透支,而且没有时间去照顾家庭。当与公司领导在战略上产生分歧时,最好的方法就是自己干。”


经过一番调研,李慎波将切入点放在了杂粮,于是老李说服了以前一直合作不错的几个老朋友。“负责策划的、设计的、传播的、营销的都是现成人员。”就这样新公司成立了,名字就叫山野原粮。

一年赔了百万

对于农产品,食品安全是消费者最看重的。山野原粮并没有像其他企业一样,主打“绿色、有机”。李慎波说:“现在环境污染严重、霾遍中国,农药化肥的过量使用导致农产品污染严重,安全难以保障,而且这些所谓的‘绿色、有机’证书在市场上明码标价,难以令人信服。”


独辟蹊径,山野原粮将产品定位成“爷爷奶奶年代的原生态粮食”。通过“第一书记”扶贫工程,与山东省有特色的贫困村合作,选择海拔500米以上,交通闭塞,远离工业污染、山清水秀的贫困村进行订单农业种植。“这些山村不仅水好、空气好,而且土壤好。山区缺水,老百姓靠天吃饭,所以不能使用化肥,只能靠农家肥。山上昼夜温差大,农作物生长周期长,而且山区土壤富含人体必需的部分微量元素,这样生长的农产品自然品质也好。”

团队和产品问题都解决了,但实际情况却并不乐观。2015年1月,山野原粮淘宝店上线,恰巧赶上春节的销售高峰期,光是身边朋友帮忙,就卖出了二三十万的货。可春节一过,店铺彻底没了流量。有些着急的老李开始花大价钱去开直通车、买广告引流,可效果并不好。最大的问题就是,不知道问题出在哪里。后来经人指点,老李才明白自己错在哪。


“五谷杂粮的互联网购买人群,大多是80后-95后群体。无论是单身,还是二人世界、三口之家,10斤的大米打开包装后,还没吃完就长虫子了。”而当时山野原粮最小的包装也是6斤,不符合线上“小分量、高频次”的消费特点。

“除了包装外,在运营上,还是按照以前的习惯,几个人来个头脑风暴就把事定了,对电子商务的认识比较浅显。”据了解,李慎波当时的处境,远不像他叙述的这般轻松。初期创业资金100万,后期又获得50万元融资,但到2016年初时,“公司账上只剩三十多万”。一年时间赔掉了100多万,五彩的设想与黑白的现实,让老李产生了很大的落差。

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“都说创业九死一生,为什么?当时设定的预算花完了,但是公司还在亏损,所以只好关门大吉。”创业之初,李慎波与股东们定了个小目标,如果山野原粮两年时间不盈利,就终止这个项目。

面对困局,李慎波反思,既然“电商+农业”的方向没问题,那就是在产品和运营上出了错误。为此,李慎波选择去深造,将自己的困惑与老师和同学们分享,在学习中,老李的创业思维从个体案例上升到了整体战略层面。李慎波做了一个出人预料的决定-上市!李慎波认为,上市不仅可以融资,还可以提升公司的规范运营水平,对于初创型公司还有个好处就是可以进行品牌背书。

上市后的山野原粮,不仅在产品外包装上印制股权代码,在产品设计方面,专门邀请知名中医专家做配方,推出16种谷物搭配而成的《古法养生粥》,还有专为职场白领设计的《膳食调养粥》……这些不同功效的杂粮被科学搭配在一起,受到消费者的追捧。在电商运营上,邀请专业电商运营人员来进行运营。在销售渠道上,除通过淘宝外,还通过其他电商平台来进行销售,数据远超老李的预期。

2016年下半年,山野原粮打了个漂亮的翻身仗,中秋节销售额200万,春节时又卖出了150万的货,去年总营收超过了400万。在这基础上,李慎波利用基地优势,将产品品类进行扩充,目前共有山珍干货、水果、肉蛋等。今年,老李还玩起了直播,“跟观众们讲讲自己的创业经历,聊聊农村电商,谈谈职业规划,顺便卖卖货”,自称还不懂“直播+电商”的他一小时卖掉了十几万的货。

最让老李高兴的是,今年5月公司终于盈利了。李慎波透露,今年山野原粮销售比去年有大幅提升,预计年底股东们可以分红了。李慎波说,希望有朝一日大家提起杂粮,就能想起山野原粮。

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