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会员专访
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行稳致远!一家“老炮儿”互联网公司的自我修养

有这样一家企业,它并不位于北上杭深等互联网第一梯队城市,却在其细分领域取得了一系列骄人的业绩。它是中国最大的影像处理企业,拥有全球最大的单体冲印工厂,每年冲印照片超过五亿张,照片冲印占据全国线上70%的份额,照片书占据全国线上40%的份额,印刷品上线一年半已稳居线上第一名,2017年获评商务部电子商务示范企业。

站在国内影像、印刷行业金字塔的顶端,这家成立于2001年的“老牌”互联网企业,下一步将有怎样“开疆拓土”的雄心?今天,跟我们一起走进山东世纪开元电子商务有限公司。

专干“苦活”

从一家照片冲印门店起步,到2010年关闭所有线下门店;从单纯的影像冲印到个性化定制产品,至现在涉足的以印刷品为主的小微企业营销物料;从早期的社群,到自建B2C平台,再到入驻淘宝,世纪开元每次转型的步伐都恰如其分地踏在了流量爆发的节点上。

正如世纪开元创始人郭志强所言,“流量在哪里,我们就去哪里。”尤其在流量价格水涨船高的今天,除了站准流量的“风口”,如何借助大数据等手段进行精准投放来引流也至关重要。这时候,世纪开元积累的近千万条海量用户数据就派上了用场。

“使用外部平台的大数据,只能带给我们营销投放一个大致的方向。但如何将用户的画像跟我们的产品匹配,进行精准投放,要靠对长期积累的数据进行二次分析。”世纪开元总经理刘文来表示,新用户的不断增加,以及老用户年龄的增长,都会带来不同的产品需求,我们也要做相应变化,不管是营销手段还是产品需求都需要不断的迭代更新。

但流量再大,留不住客户也只有死路一条。世纪开元认为,留住用户的核心还是产品和服务。

与单纯的互联网企业只做引流、生产外包的模式不同,世纪开元一直坚持“自有工厂+合作供应链”的“轻重资产结合模式”。“关键是要有核心的技术和高效生产力,想要满足消费者的个性化定制需求,必须通过全能冲印工厂与供应链的密切配合才能完成。”

市场的发展印证了世纪开元的预判,不愿干“苦活”的引流平台纷纷被市场淘汰,而世纪开元不仅活着,反而愈发强壮。以“互联网+中心工厂”的模式,世纪开元连续五年蝉联“天猫‘双11’个性定制类目全国冠军”宝座,还成为HP-Indigo 机房单日印张数全球纪录保持者。

去触碰用户

2015年,对于世纪开元而言,是个极为重要的节点。2015年10月,通过近一年对国内外印刷电商的深入调研,这家公司正式从“民用”进军“商用”,上线了“这里印”在线印刷平台,承接企业级的印刷品业务。

在谈到当初为何转型印刷业时,刘文来表示:“近年来,这个行业互联网的渗透较小,其中一个重要状况是,现有的模式全链条较长,效率比较低,带来的结果就是在各个环节上成本不断增加,并且最终都附加在了用户身上。”

互联网时代,在获取用户成本非常高的情况下,必然会反向影响上游企业。“所以印刷业的机会,有可能就在于用户不断升级变化的需求和原有固化的运营模式之间的矛盾。这两方面矛盾带来的机会,就是我们未来努力的方向。”刘文来说。

虽然在印刷业算是个新兵,但世纪开元在冲印业积累的产能、效率和管理经验却发挥了莫大的功效。有意思的是,不管是在面向个人的影像冲印还是面向中小微企业的商业印刷,世纪开元总是聚焦于用户分散,订单量也较低的长尾市场,从未改变。一向被认为是“累活”的零散订单,为何世纪开元不仅愿意干,而且还干得漂亮呢?这跟世纪开元的企业基因密不可分。

“我们起家的是影像行业,这个行业一定要触碰到终端客户,只有这样,才能充分了解他们的需求,最大程度将中间环节,链条上多余的成本及费用降到最低,印刷业同样如此。”刘文来表示,中小微企业的诉求也非常简单,在达到自己获取产品的基本需求之后,尽量减少支出费用,同时获取一个比较好的服务结果。通过互联网可以优化、缩短了供应链和服务链,就可以满足他们的要求。虽然直接做终端客户非常苦,但通过这么长时间的积累,将我们的内功练得非常扎实,因此,我们的用户粘度非常高,再苦也值得坚持。

现在每天4万多订单,进入生产环节时可能是40万个个性化订单,每个产品可能都需要十个甚至二十个以上的工序才能完成。完成以后,再合单成为4万多个快递包裹分发出去。这对世纪开元的订单处理系统和生产体系提出了更高的要求。世纪开元拥有70多人的技术团队,所用的IT系统全部为自主研发,这也是世纪开元的“独门绝技”。

这才是真分享

跟许多成立一两年就融资好几次的新生代互联网企业不同,世纪开元在融资上一直保持着克制与稳健。“一个企业发展一定要沉住气,不能冒进。不能为了融资而融资,必须有明确的目标,钱要用在什么地方,配合什么样的模式发展。”刘文来表示,我们做的业务,现金流非常健康,没有欠款,对资金的需求不是特别迫切。在相当长的时间里,我们更多是在做基础建设,不断尝试和沉淀。”

世纪开元稳健的风格,与其掌门人郭志强这位互联网“老炮”的性格也有关系。多年来,不管外部如何风云变幻,老郭依然坚持按照自己既定的步伐前行。

“现在我们看清了方向,也下定了决心,所以融资也提上了我们的日程。资金的投向也非常清晰,IT系统建设,在全国布局5到7个中心工厂方案的实施,线上线下一体化系统的建设,最重要的是团队建设,吸引更多的人才加入进来,提高团队综合能力。”刘文来所说的“看清方向”,实际上就是以印刷为代表的小微企业营销物料产品的上线。与现在很多披着“共享”马甲的分时租赁不同,“这里印”是真正意义上的“共享”印刷平台。

郭志强曾说,“一些小微企业一次可能只需要印500张宣传单,他不可能自己对接工厂,只能去找附近的图文店。因此,得不到一手的价格。而且,也并没有专业的设计师帮他们做宣传单的设计。”

而这个平台上注册的近40万设计师,却没有一个是专职的,都是利用各位兼职设计师的闲散时间来为客户设计。设计师是按照客户的行业细分,有专门做五金店宣传单的,有专门做餐饮店宣传单的,他们懂得该行业的宣传套路,甚至比客户想得更加周到。

此外,设计师通过业余时间也能获得收入,“活跃设计师平均每月能收入五六千元,高的过万,小团队能收入到十万元以上。”

在生产环节,一些省份的业务,世纪开元选择开放合作。世纪开元负责擅长的线上部分,合作伙伴负责擅长的生产部分,并通过地域优势,减少快递费用和时间成本。

在面对外界提出蹭“共享”热点的质疑时,刘文来解释说,世纪开元从来就没有根据热点设计商业模式。“所有的模式合理与否,取决于是否符合用户的消费需求,同时符合基本的商业规律。上游的供应链厂家,他们需要提高生产利用率;下游的用户更需要合理的价格和更好的品质与服务。中间的设计服务也满足了设计师利用闲散时间提高收入的目的。我们只是在其中做了个平台和桥梁。”

谈及将来的发展愿景,刘文来说,不管三年也好,五年也罢,数据上的小目标是突破50亿,但最重要的是在企业健康、稳定发展同时,能更好地满足个人和企业用户不断升级变化的消费需求。

(张恒/文)

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